все записи



Дата: 18.06.2009
«Вестник строительного комплекса» № 63
Рубрика: ***

Дебиторская задолженность: инструменты управления


Распределяя риски… На рынке аренды строительной техники наблюдается тенденция снижения цен примерно на треть; парки стоят, работы мало. При этом снижение цены не зависит от сезонности как это было ранее, отмечает заместитель директора компании RENTALUNITS Матвей Фомин. Строительные компании сокращают бюджеты, в том числе и на аренду строительной техники. Растет и дебиторская задолженность, которую предлагают гасить с дисконтом в 10-20 %. Разрабатываются антикризисные клиентоориентированные программы. Так, например, аренда автокрана включает так называемый час подачи, то есть фактическая продолжительность смены составляет семь часов. Идя навстречу клиентам, некоторые арендные компании этот час из стоимости исключают. Еще один антикризисный метод, применяемый некоторыми компаниями, – выпуск абонементов: если заказчик гарантирует определенный объем работы, он получает скидку 10-15-20%, при этом он вносит аванс, который увеличивается в зависимости от этой скидки. В какой-то мере это позволяет арендной компании пополнить свой оборот, однако не избавляет от проблемы дебиторской задолженности. И все же «сегодня далеко не всегда компании поступают как добросовестные партнеры; могут сбрасывать массу гарантийных писем и все равно откладывать оплату», – рассказывает генеральный директор компании «Лидер» Павел Жижин. Воздействовать на дебитора зачастую нет возможности, так как в силу нашего законодательства арбитражные суды между юридическими лицами, как правило, занимают весьма продолжительное время. Кроме того, значительные средства уходят на уплату госпошлин, оплату труда юристов и т.д. Поэтому при небольших суммах исков в тридцать-пятьдесят тысяч рублей судиться нерентабельно: потратишь cтолько же, сколько отсудишь. В сегодняшней ситуации участникам рынка можно дать следующие рекомендации: не накапливать большой объем задолженности у одной компании. Чем больше сумма задолженности, тем меньше у людей желания расставаться с деньгами. Если работать в долг, то работать с несколькими компаниями и минимальной задолженностью. Как показывает практика, мелкие долги гораздо проще взыскать в досудебном порядке. Распределяя риски на несколько контрагентов, возможно, работать без предоплаты и под гарантийные письма. Директор по развитию бизнеса ASTERA St.Petersburg Людмила Рева полагает, что управление дебиторской задолженностью начинается в процессе составления договора. В этом документе должны быть предусмотрены все нюансы оплаты товара и услуг, возможность предоставления отсрочек, взыскание штрафных санкций за несвоевременное поступление платежей и т.д.. Систематизированный и упорядоченный документооборот компании приобретает решающее значение, когда речь заходит о возврате дебиторской задолженности. Важно своевременно проверять наличие всех необходимых документов, подписанных клиентом, не дожидаясь ситуации возникновения задолженности. Значительная часть этой задачи ложится на плечи менеджера по работе с клиентами (менеджера по продажам), которые должны не только продавать услуги, но и заключать сделки, контролируя все этапы, в том числе выполнение финансовых обязательств клиентами. Оценить каждого нового клиента, взвесить его текущую и прогнозируемую платежеспособность – первоочередная задача sales-менеджера. Менеджер как непосредственный участник сделки проводит первичные переговоры по возврату дебиторской задолженности, если таковая образовалась. Разумеется, ни одна организация не стремится к инициированию юридических разбирательств по возврату дебиторской задолженности. Особенно сейчас, в период кризиса, когда каждый клиент на вес золота, доводить ситуацию до решения вопроса в судебном порядке нежелательно. Однако если другие способы возвращения задолженности исчерпаны, необходимо обращаться к этой последней мере. Ведь рисковать активами компании, особенно в кризис, просто неразумно. Доверяй, но проверяй Сегодня банки ужесточили требование к кредиторам и требуют, чтобы налоговая отчетность совпадала с управленческой отчетностью. Практически ни в одной компании эти показатели не совпадают. Не секрет: компании оптимизируют свое налогообложение. Для принятия решения о кредитовании банк в первую очередь рассматривает бухгалтерское состояние бизнеса, обращая внимание на активы, которые проходят по балансу, просчитывают риски. Кредиты в банках стало брать сложнее, но кредиты все-таки выдают, правда не в тех лимитах, как прежде, продолжает генеральный директор ООО «Ассоциация по сносу зданий» Олег Кульбеда. Банки готовы кредитовать предприятия под конкретный проект, под конкретный договор, вести финансирование под возврат аванса, но они требуют лишь одного: четкого понимания, кто является заказчиком, каковы сроки реализации проекта и отсрочка платежа. Борьба с дебиторской задолженностью сегодня представляет сложную и творческую задачу. С одной стороны, можно сразу применить к своим должникам жесткие непопулярные меры: обратиться в суд, заявить о банкротстве компании, обратиться к услугам судебных приставов или коллекторских агентств. Однако, если контрагент показывает графики погашения задолженности и осуществляет платежи хотя бы в минимальных объемах, стоит попытаться сохранить деловые отношения и пойти на определенные уступки. «Для нашей компании – подчеркивает Олег Кульбеда, – важна политика налаживания долгосрочного партнерства с заказчиками, работа на перспективу. В ГК «АССЗ» существует служба финансового мониторинга, которая отслеживает заключаемые контракты, проверяет, можно ли работать с данным контрагентом или нет. И прежде чем выходить на потенциального заказчика, служба проверяет его платежеспособность. Такой подход является нашей ежедневной практикой – ведь каждая крупная компания должна иметь регламенты по работе с заказчиками». Компании, специализирующиеся на аренде техники, входят в рискованную группу и не могут считаться надежным партнером, считает руководитель направления лизинга строительной техники группы компаний «Интерлизинг» Игорь Федоров. По его мнению, при работе с клиентами необходимо использовать индивидуальный подход и учитывать такие параметры, как активы предприятия, их ликвидность; принадлежность к холдингу (группа компаний, либо отдельное предприятие); сезонность; условия эксплуатации предмета лизинга (с оператором или без него), отраслевая принадлежность арендополучателей и т.д. Только с предоплатой «Дебиторская задолженность обходит нас стороной благодаря неукоснительному соблюдению принципа предоплаты», – говорит инженер по строительной технике ЗАО «САУТЕК» Павел Владимирский. «Это позволяет держаться на плаву, своевременно выплачивать сотрудникам зарплату. Если деньги не поступают – техника останавливается; мы не можем позволить себе работать бесплатно. Мы допускаем минимальную дебиторскую задолженность в одну-две-три смены, суммы не превышают пятидесяти-шестидесяти тысяч рублей. Тем не менее задолженность образуется и у нас. Единственный способ, к которому мы прибегаем, – это обратиться в арбитраж». Иногда это имеет свое действие, но в большинстве случаев даже после арбитража и получения исполнительного листа задолженность остается, так как с компаниями не рассчитываются заказчики. «Самый простой и действенный способ, и тут я полностью согласен с Павлом Владимирским, – это работа только по предоплате,– говорит Матвей Фомин. – В этом случае образование задолженности исключено, хотя и здесь есть ряд подводных камней. Если крупный, постоянный заказчик, наподобие «Водоканалстроя» или какого-нибудь дочернего предприятия «Газпрома», просит у вас технику в аренду, тяжело объяснить их службе снабжения, что мы работаем только по предоплате. Это приведет к тому, что в дальнейшем они будут звонить не вам, а вашим более сговорчивым конкурентам». Отпечаток накладывают также и договоры, заключенные с заказчиками еще в 2007-2008 годах, как правило, с прописанной в них отсрочкой оплаты. Другое дело, что в нынешних условиях эту отсрочку зачастую игнорируют по принципу: «Заплатим, когда рассчитаются с нами, ну поймите же нас… войдите в наше положение… вы у нас первые в списке… и пр.». Минимизировать же дебиторскую задолженность можно, прежде всего, установив в компании внутренние нормы дебиторской задолженности для имеющихся групп постоянных клиентов. Для одних это может быть не более пятидесяти тысяч рублей, для других не более двухсот пятидесяти – все зависит от конкретного клиента. Что касается новых неизвестных или малоизвестных компаний, специалисты рынка готовы работать только по 100% предоплате, не допуская переработок, а в случае их возникновения незамедлительно прибегать к залоговой схеме (наличный залог – до полного погашения окончательного счета). Честь имею! Директор по развитию группы компаний «АКРОС» Владимир Юрчик считает, что с госбюджетом работать намного проще. «Если работы ведутся на субподряде, то многое зависит от личных взаимоотношений директоров. Зачастую каждый хочет друг на друге нажиться, и пока не будет высокой культуры деловых отношений, проблему дебиторской задолженности не решить. Дебиторская задолженность – вопрос порядочности каждого бизнесмена». К сожалению, канули в лету те времена, когда знаменитое купеческое слово ценилось дороже золота. Думается, современному бизнес-сообществу следует задуматься над выработкой кодекса деловой чести. Одним из важных направлений деятельности саморегулируемых организаций, по мнению Владимира Юрчика, могла бы стать борьба с дебиторской задолженностью. Злостных неплательщиков следует исключать из саморегулируемых организаций с «волчьим билетом». Это повысило бы авторитет СРО в строительном сообществе. Пока же участники строительного рынка отмечают такое явление, как откат назад, в лихие 90-е… «По стройкам уже ездит братва выбивает долги…» – говорит председатель правления ОАО «Руструбпром» Игорь Силиверстов. «Если государство не справляется, то этот вакуум заполняется личностями, которые могут «решать проблемы». Мы потихоньку скатываемся к 1992-1995 годам: опять возвращается бартер, неплатежи», – подытоживает Владимир Юрчик. «В этом году мы уже несколько раз сталкивались с бартером – компания-дебитор рассчитывается с нами оказываемыми ею услугами, а мы, в свою очередь, их перепродаем», – рассказывает Матвей Фомин. Как известно, в одну реку нельзя войти дважды. Однако, похоже, мы по печальной российской традиции второй раз… наступаем на одни и те же грабли. Между тем в мировой практике погашение долговых обязательств перед кредиторами является безусловным и требующим немедленного исполнения.


Полная или частичная перепечатка материалов - только с письменного разрешения редакции!


«« назад